『消費者の3つの【しない】』

ランディングページを読む消費者には
3つの「しない」心理が働きます。
この消費者の3つの「しない」心理を理解して
「する」心理に変えることができれば
コンバージョン率アップにつなげることができます。

3つの「しない」心理とは

1．読もうと「しない」
消費者にとって多くの広告は興味がなく
わざわざ読もうとはしてくれません。
まず消費者の興味を強く惹きつける
コピーを考えることが非常に重要になります。
写真やイラストなどでパッと見で興味を惹くことも
効果的になります。

2．信じようと「しない」
消費者は新しい商品やサービスの情報を見たとき
「本当に効果があるのか？」と疑う心理が働きます。
消費者に信じてもらうために効果的なものは以下となります。
・実績
・数字や科学的な根拠
・専門家の声
・お客様の声

3．行動しようと「しない」
消費者には騙されて損をしたくない
という心理が強く働きます。
そのため実際に「お金を払う」という段階で
慎重になり立ち止まってしまう消費者も多くなります。
消費者に行動してもらうためには以下のものが効果的です。
・返金保証
・期間限定のキャンペーンを打つ
・プレゼントなど特典を付ける

この消費者の3つの「しない」を取り除いて
すべてを「する」に変えられるような
ランディングページ作りが重要になります。

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『知っておくとコンバージョン率が
アップする知識とテクニック』

※弊社ではクライアント様のCVR（成約率）を上げる
ためにダイレクトマーケティングなど、様々な手法を
社内で共有しておりその一部をこちらで公開させて
いただきます。

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『2つのタイプ』

ランディングページを読むユーザーは大きく
2つのタイプに分けることができます。それぞれの
タイプに合わせてランディングページを制作する
ことで、コンバージョン率向上につながります。

2つのタイプとは

１．流し読みタイプ

ランディングページの上からザッと流しながら
読むユーザー。

２．じっくりタイプ

ランディングページを上から下までじっくりと
読むユーザー。

それぞれ、どのようにランディングページを
制作すると良いでしょうか？

１．流し読みタイプ

力を注いで制作すべき部分
・ファーストビュー
・オファーエリア
・見出し
・小見出し
・画像素材

彼らは、上記のようなパッと見て目立つ部分に目を
やりながら、気になった場合に詳細を読みます。
よって、上記部分を読んだだけで商品や
サービスの魅力が伝わるようにコピーを考える。
または
詳細を読ませるために興味を引き付けるコピーを
考える必要があります。

２．じっくりタイプ

力を注いで制作すべき部分
・全て

彼らは、商品・サービスを分析するように
上から下までじっくりコピーを読みます。
流し読みタイプ同様の部分はもちろん、見出しの
下の詳細部分もしっかり作りこむ必要があります。

では、ランディングページはどちらのタイプに
向けて制作すると効果的でしょうか？

その通りです。

２．じっくりタイプに向けて制作することで
流し読みタイプもカバーできます。

ポイントは流し読みタイプに刺さるように、
ファーストビューやオファー、見出しなどを
しっかり考えて制作することです。

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『知っておくとコンバージョン率が
アップする知識とテクニック』

※弊社ではクライアント様のCVR（成約率）を上げる
ためにダイレクトマーケティングなど、様々な手法を
社内で共有しておりその一部をこちらで公開させて
いただきます。

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『デモンストレーション』

ランディングページでは、ユーザーの問題が
解決されることを証明することができれば
コンバージョン率が高まります。

証明する方法はいくつかあります。

・ビフォーアフター
・お客様の声
・専門家の声
・数値的根拠
・実験結果

などが考えられますが、最も強力な方法が

「デモンストレーション」です。

実際に商品やサービスを活用している様子を、
動画で撮影し、問題が解決されていく様子を
見せます。

動画で見せられるとライブ感が出て、一気に
ユーザーを惹きつけることができ、信頼性も
高まるため、文章や写真で証明するよりも強力です。

もし、使うとすぐに結果が出る商品やサービスを
取り扱っているならば、ランディングページで
デモンストレーションを行うことをオススメします。

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『知っておくとコンバージョン率が
アップする知識とテクニック』

※弊社ではクライアント様のCVR（成約率）を上げる
ためにダイレクトマーケティング始め様々な手法を
社内で共有しておりその一部をこちらで公開させて
いただきます

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『自分ごと』

ランディングページに興味を持って読んでもらう
方法を紹介します。

人が積極的に話を聞くか否かの分かれ道になるのが
「自分ごと」に捉えてもらえるかどうかです。

ランディングページでも同じで、いかにユーザーに
「自分ごと」に捉えてもらうことができるかが
非常に重要です。

「あっ、私のことだ。」

と思ってもらうことができれば精読率が上がり、CVR
アップへとつながります。

では、どのようにして「自分ごと」に捉えてもらえるのか？

１．まず、ユーザーが抱えている悩み、不安、不満、願望を探ります。

２．それらが解決できることを伝えるコピーを作ります。

３．キャッチコピーなどファーストビューで伝えます。

ランディングページを訪れたユーザーはファーストビューを見て
自分が読むに値するページか判断します。

そこでユーザーが「自分ごと」に捉えることができなければ
離脱につながります。

ファーストビューを見たターゲットが自分ごとに
捉えることができるかもう一度確認してみてはいかがで
しょうか。

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『知っておくとコンバージョン率が
アップする知識とテクニック』

※弊社ではクライアント様のCVR（成約率）を上げる
ためにダイレクトマーケティング始め様々な手法を
社内で共有しておりその一部をこちらで公開させて
いただきます

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『反応が落ちている無料オファー』

無料オファーを行っているランディングページを
よく見かけます。ユーザーにとって「無料」はとても
魅力的です。

しかし、ユーザーはすでに知っています。

全てが無料ではないことを
・初回だけ無料
・サンプル品だけ無料
・お試し期間だけ無料

販売者側の目的は無料オファーでリストを集めて
そこから購入に引き上げるということです。

実はユーザーはそのことも知っています。つまり
無料オファーに慣れてしまっています。

それが、無料オファーでも反応が落ちてきている
原因の一つになっていると考えられます。

今回はそんな無料オファーの印象を簡単に
変える方法を紹介します。

その方法とは

「なぜ無料なのか？」

理由を伝えることです。

例えば「初回無料」であれば、その理由を…
・あなたの肌に本当に合うか試してもらいたいから
・商品に絶対の自信があるから1本無料で差し上げます
・高額な商品なので、もしイメージと違った場合に
購入したことを後悔してもらいたくないため
・商品の良さを実感してもらって、商品を気に入って
くれた方だけ購入してもらえば良いから

このように、無料である理由をきちんと伝えることで
ユーザーの無料オファーに対する印象が変わります。

「また無料オファーか」「無料だし大した商品じゃない」
「無料で釣って商品を購入させるつもりでしょ」など
無料オファーに対する負のイメージが理由を伝える
だけでスッと消えます。

もし、無料オファーを行っているLPをお持ちならば
無料である理由をシッカリとユーザーに伝えてみて
ください。

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『知っておくとコンバージョン率が
アップする知識とテクニック』

※弊社ではクライアント様のCVR（成約率）を上げる
ためにダイレクトマーケティング始め様々な手法を
社内で共有しておりその一部をこちらで公開させて
いただきます

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『返金保証制度』

商品・サービスを販売する際、返金保証を付けている
ランディングページがあります。

しかし、せっかくの返金保証も、その効果を発揮できて
いないページをよく見かけます。今回は返金保証の効果を
最大限発揮する方法を紹介したいと思います。

よく見かける返金保証はファーストビューでメダル
のようなデザインで「返金保証」と表記されていたり、
オファーボタンの上に「返金保証付き」のように、
表記されています。この表記が悪いわけではありません。

問題はその内容にあります。

そもそも返金保証はお客さんのリスクを取り除くために
行われるものです。にも関わらず、リスクが取り除かれて
いないケースが多々あります。

例えば…

・返金保証に関する説明がほとんどない
・専用フォームからの問い合わせ後、電話での確認など
返金までの手続きが複雑

・商品返送時の送料を負担しなければならない

・商品到着7日以内など期間が短い

このような場合、ユーザーの返金保証に対する
魅力は完全に薄れます。

では、どのようにしたら良いのか？

それは「完全にリスクを取り除く」ことです。

・返金手順を分かりやすく伝える
・返金の際、一切理由を聞かず、即返金に応じる旨を伝える
・メールだけで簡単に返金されることを伝える
・商品を送り返す必要ないことを伝える
・返金保証期間がないことを伝える

もし、上記なようなことがきちんと表記されて
いたらユーザーはどう思うでしょうか？

つまり、返金保証の効果を最大化するには

「ユーザーのリスクをすべて取り除き、そのリスクを
販売者が全て負う」ことです。

それにより安心してユーザーは商品を購入します。